Come valutare i distributori con un approccio basato su KPI?

CHIEDILO ALL’EXPORT MANAGER - #2

Risposta:Quando selezioni i distributori, valuta le loro performance con alcuni indicatori chiave:

• Fatturato totale e specifico: è fondamentale conoscere i volumi di vendita nel tuo settore di riferimento e analizzare il trend, insieme alle potenzialità di crescita.

• Disponibilità di magazzino e showroom: la capacità di gestire stock consente di ottimizzare le consegne, ridurre i costi logistici e garantire tempestività, almeno sui prodotti a maggior rotazione.

• Portfolio prodotti: la presenza di brand complementari rafforza la proposta commerciale; la gestione di marchi concorrenti richiede invece un’attenta valutazione strategica.

• Canali di vendita: analisi della presenza online e offline, dei canali utilizzati e dei segmenti serviti.

• Copertura territoriale: ambito regionale, nazionale o internazionale, con attenzione al livello di penetrazione nel mercato.

• Organizzazione interna: valutazione della presenza di personale qualificato e in numero adeguato nei reparti chiave – venditori dedicati, team marketing, servizio clienti.

• Proattività marketing: esistenza di un piano di marketing condiviso; qualità e coerenza delle attività promozionali (sito, social, fiere, newsletter, cataloghi).

• Allineamento valoriale e culturale: un aspetto spesso sottovalutato ma decisivo per costruire una partnership solida, coerente e orientata alla collaborazione di lungo periodo.

• Indicatori qualitativi aggiuntivi: livello di engagement, qualità del servizio, reputazione nel settore, solidità finanziaria e lingue parlate.

E tu? Come valuti i tuoi distributori? Usi indicatori precisi o vai più “a feeling”? Condividi la tua esperienza!

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