CHI È OGGI IL DISTRIBUTORE?

Prima di cercare un distributore, è necessario fare chiarezza su una figura che si è andata profondamente trasformando dal 2000 ad oggi. Mentre in Estremo Oriente la figura del distributore/importatore continua ad essere centrale per ragioni logistiche, in Europa il cambiamento è stato radicale negli ultimi decenni.

Due tendenze tra tutte hanno determinato l’evoluzione del modello: l’accorciarsi della filiera, con la progressiva eliminazione delle intermediazioni, e gli alti costi legati a magazzini e stock.

Il termine “distributore” dunque permane, ma con accezioni nuove e diverse a seconda dei settori: insegna con più punti vendita o rivenditore B2B con suoi venditori interni; azienda che lavora su progetti o gare d’appalto; produttore di articoli complementari con propria rete vendita; e-commerce con modello dropshipping o, più raramente, con capacità di magazzino; gruppo d’acquisto di negozi indipendenti o centrale d’acquisto di gruppi.

Comprendere questa trasformazione è indispensabile per impostare la ricerca. Prima di partire alla ricerca di un generico “distributore”, si tratta di individuare la tipologia di operatore più coerente con il sistema distributivo del nostro settore in quel mercato e più in linea con il nostro modello di business.

Eletta Vettori – Temporary Export Manager