Come contattare distributori “inaccessibili” (e ottenere risposta)
- Eletta Vettori
- 12 giu
- Tempo di lettura: 2 min
CHIEDILO ALL’EXPORT MANAGER – #3
Risposta:Contattare un distributore nel modo giusto può fare la differenza tra essere ignorati o ottenere un primo confronto.Ecco alcune strategie concrete per aumentare l’efficacia dell’approccio iniziale:
1. Elabora un pitch miratoPrepara uno script breve (in varie lingue) per la prima telefonata, da adattare in base all’interlocutore. Evita toni troppo promozionali e punta sempre sulla relazione.
2. Segmenta e personalizza l’offertaSoprattutto nei mercati maturi, invece dell’offerta completa, proponi una sola linea o il prodotto di punta che può suscitare l’interesse del distributore; rimanda al sito o a un Company Profile per una panoramica completa.
3. Spesso non c’è una seconda occasionePuò capitare che già alla prima telefonata ti venga passato un interlocutore molto tecnico o specializzato. Fatti trovare preparato: conosci bene il mercato, i concorrenti locali e la tua proposta.
4. Studia bene il distributore e il suo portafoglioSe tratta concorrenti diretti, non proporti come sostituto. Posizionati come integrazione strategica, evidenziando differenze e vantaggi concreti.
5. Cerca alleanze “invisibili”Se il buyer è inaccessibile, costruisci una relazione con il centralinista o l’assistente. Chiedi se può inoltrare la proposta e concorda un follow-up telefonico con lui o lei.
6. Crea una successione di mailNon superare i 2-3 reminder, pianificati con cadenza precisa. Ogni messaggio deve essere più sintetico del precedente, con oggetto e testo leggermente modificati.
7. LinkedIn: sì, ma con metodoSegui il profilo del buyer e commenta con intelligenza i suoi post, prima di chiedere il contatto e inviare la tua proposta di valore, che deve essere breve.
8. Chiedi un parere, non un’ordinazioneUn’opinione viene concessa più facilmente e valorizza l’interlocutore come esperto. Chiedi feedback su un prodotto, una nuova linea o il tuo posizionamento. Se percepisce valore, sarà lui a proporti una collaborazione.
E tu? Hai trovato strategie che funzionano davvero?Condividile nei commenti!
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