DISTANZA CULTURALE E BUSINESS INTERNAZIONALE #1

Uno degli aspetti più sottovalutati quando si lavora con l’estero è la distanza culturale. Inauguriamo questa mini-serie con la presentazione del modello di Lewis (R. D. Lewis, When Cultures Collide, 1996), uno utile strumento che suggerisco spesso ai miei clienti nella pratica quotidiana.

R. D. Lewis (1927–2023), uno dei maggiori studiosi mondiali di comunicazione e management internazionale, suddivide la comunicazione interculturale in tre modelli: lineare-attivo, multi-attivo e reattivo, con le loro gradazioni.

L’Italia si colloca tra i multi-attivi (colore rosso): caldi, emotivi, loquaci, impulsivi, con un processo decisionale non sempre lineare.

Quando ci spostiamo verso paesi lineari-attivi (colore blu: Germania, Svizzera, Nord Europa, UK) – freddi, fattuali, pianificatori decisi – l’approccio richiede maggiore struttura, puntualità e progettualità.

Quando interagiamo con paesi reattivi (colore giallo: Giappone, Corea, Cina), tipicamente cortesi, amabili, accomodanti, mediatori e ottimi ascoltatori, diventano centrali pazienza, ascolto e gradualità.

Mentre con i paesi molto multi-attivi (America Latina, Mediterraneo allargato), la relazione personale resta l’elemento decisivo nel rapporto di business.

Questo modello riflette una lunga storia di dominazioni, influenze culturali e vocazioni commerciali dei singoli paesi — e riserva anche qualche sorpresa inaspettata.

Eletta Vettori