UNO O PIÙ "DISTRIBUTORI"?

In alcuni casi è necessario optare per più “distributori” (nell’accezione ampia del termine illustrata nel mio post del 25 novembre) nello stesso mercato: quando il prodotto è venduto attraverso canali diversi – ad esempio un integratore venduto in farmacia, ristoranti e gelaterie – che non possono essere coperti da un’unica struttura. Oppure quando serve integrare online e offline, perché un partner con forte presenza digitale non sempre ha anche una forte rete territoriale, e viceversa.

Anche la suddivisione in zone può essere efficace, soprattutto nei mercati vasti, dove un unico operatore non potrebbe garantire una copertura completa del territorio. Nei mercati più piccoli, invece, il tema dell’esclusiva torna sempre: può essere valutata se necessario, ma non va mai concessa in prima battuta. È un punto d’arrivo, con test iniziali, obiettivi misurabili e verifica delle attività: non si concede subito, perché rischia di bloccare o ritardare l’intero percorso distributivo.

L’approccio più efficace è arrivare con un’idea chiara della struttura desiderata, ma essere pronti ad adattarla alle dinamiche locali e alle esigenze specifiche del mercato e degli interlocutori.

La distribuzione è un lungo processo che si costruisce nella relazione di fiducia col distributore, o con i distributori.

Eletta Vettori – Temporary Export Manager