LA GESTIONE DEL “DISTRIBUTORE”

Per ottenere risultati da un “distributore” (nell’accezione ampia del termine illustrata nel mio post del 25 novembre) è essenziale definire da subito un piano operativo congiunto.

Il distributore va accompagnato, seguito e messo nelle condizioni di lavorare bene.

La presenza del produttore è essenziale soprattutto nella prima fase della collaborazione per formare la squadra e assicurarsi che il distributore sia allineato con gli obiettivi dell’azienda: materiali aggiornati, formazione, affiancamento tecnico, visite periodiche e – nei mercati strategici – iniziative di co-marketing. È la relazione che si costruisce e il coinvolgimento diretto a generare fiducia e risultati.

Allo stesso tempo, è fondamentale mantenere la regia del posizionamento e conservare il controllo sulla strategia attraverso linee guida chiare: prodotti prioritari, posizionamento e politiche di prezzo devono restare coerenti con l’identità del marchio e con gli obiettivi generali dell’azienda.

Infine, la trasparenza dei dati. Report regolari su clienti, prezzi e attività promozionali sono indispensabili per monitorare le performance e orientare le decisioni. Senza informazioni puntuali, il rischio è perdere il controllo del mercato e della marginalità.

Gestire un distributore significa presidiare la relazione e il mercato, garantendo metodo, continuità e una revisione periodica delle attività lungo tutto il percorso.

Eletta Vettori – Temporary Export Manager