IL PROFILO IDEALE DEL "DISTRIBUTORE"

Dopo aver definito il nostro mercato target, aver optato per la figura del “distributore” (nell’accezione ampia del termine illustrata nel mio post del 25 novembre) ed averne definito i contorni, prima di procedere alla creazione di una short list, dobbiamo compiere l’ultimo passaggio preliminare: definire il profilo ideale del partner che andiamo cercando.

Se ogni azienda, settore e prodotto/servizio ha i propri desiderata, concentriamoci qui su alcune caratteristiche trasversali che possono accomunare gran parte dei casi: accessibilità del centro decisionale, disponibilità di referenze per superare le barriere d’accesso, presenza multicanale, coerenza di posizionamento, grado di complementarità dei prodotti trattati.

Un elemento che risulterà decisivo per destare l’interesse dell’interlocutore è evidenziare il potenziale di marginalità che possiamo offrire al distributore con la nostra gamma rispetto alla concorrenza. Ciò implica un approccio scientifico e una profonda conoscenza delle dinamiche di mercato che solo l’esperienza sul campo può realmente garantire.

Eletta Vettori – Temporary Export Manager